<progress id="zvesa"></progress>

  1. <dd id="zvesa"></dd>

        <button id="zvesa"><acronym id="zvesa"></acronym></button>

        <dd id="zvesa"></dd>

        懂得一大堆理論,卻做不成多少訂單?客戶說:我花錢不是為了讓你賺錢!

           信息來源:時間:2020-03-28 16:19:55
          在這個動蕩不安、競爭激烈、快速變化的年代里,正確的營銷知識不會有很大幫助。我們真正需要的是正確的營銷行動!
        —— 現代管理學之父 彼得·德魯克
        01 懂得一堆理論,卻帶不來多少訂單?
        營銷理論我們已經知道太多,缺的是能夠帶來訂單的實操行為。同質化競爭已成為揮之不去的現實,結果往往陷入價格戰。
        然而產品可以沒有差別,人卻不可能是一樣的。一樣的產品不同的人在賣,結局完全不同。做深度營銷就是要凸顯人的作用,讓從業者因為自身的優秀而在紅海中看到藍海。
        讓人成為最大的“賣點”,最有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中一個不可或缺的顧問、幫手,能夠有效診斷客戶的問題或需求,提供專業建議、產品方案或服務支持等,致力于客戶經營成功。
        這也是銷售的最高境界,即成為客戶的“采購”,最大限度地提高他們的投資效益,構建商業伙伴關系。解決方案式銷售的精髓也在于此。
        所謂解決方案就是客戶問題的對策。做解決方案式銷售,意味著核心任務是發現和解決客戶的問題。
        問題是需求之母,需求是成交之本,銷售演化為一個關注客戶問題、不滿或困難的過程,促發客戶關于改變現狀的想法。由此,企業基于自身產品或服務資源,為客戶雪中送炭,或拾遺補闕,或錦上添花,通過解決客戶的問題贏得訂單。
        02 讓客戶心甘情愿被你賺錢
        我在課堂上常問學員這樣一個問題:客戶什么時候愿意讓你掙他們的錢?
        答案是:當你能夠幫他們掙錢或省錢的時候(或者至少讓他們相信這一點)。
        這解釋了解決方案式銷售的贏率遠高于一般推銷的原因。后者只想掙客戶的錢,常招致異議,而前者在幫客戶掙錢的過程中掙客戶的錢,致力于雙贏。
        在一個做解決方案的人眼里,客戶的需求絕不止于所購買的產品或服務,而在于他們最關注和想搞定的“三類人”:
        自己的客戶(與市場機會有關)
        自己的對手(與競爭資源有關)
        自己的企業(與運營效率有關)
        銷售就是在上述三個領域幫助客戶發現已有或潛在的問題或需求,提供解決方案,如此才能幫客戶掙錢或省錢。
        深度營銷在這里得到了最直觀的印證。
        03 不滿足意見,我要的是證據
        “不幸的家庭各有各的不幸,幸福的家庭總是相似的”,銷售亦如此。我們的目的在于找出成功銷售的行為共性并凝練為一張可復制的解決方案式銷售路徑導圖。
        正如SPIN銷售法的創立者尼爾·雷克漢姆所言“因為我不滿足于意見,我要的是證據”,以至于在世界銷售研究史上有了一項長達12年的調研活動以及革命性的SPIN理論的誕生,詮釋成功銷售人員的獨特而又共通的行為模式。
        關于解決方案式銷售的應用體系源于我長期的營銷從業經歷以及投身職業講師之后多年的銷售研究總結。這里我有一本書,叫做《深度營銷》,我認為,一本定位行動指南的書必須建立在實踐的基礎上,結論或主張要有充分的“證據”,非拍腦袋或想當然。本書的“證據”來自大量真實案例的記錄,貫穿全書始終,其中絕大部分是我多年在企業營銷培訓中發現、收集以及核實的案例,且發生在最近數年,真名實姓,就在你我身邊,可復制性高。正如我在課堂上常講的一句話:“他們能做到的,你也能做到?!?div style="height:15px;">
        04 重新定位自己
        最后需要指出的是,解決方案式銷售大多應用于B2B(企業對企業)業務類型領域,如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易。
        因此,我所闡述的這些深度營銷的流程、策略、技巧等也基于這一市場背景,并且側重于銷售個人層面的能力與行為,重新定位自己,選擇一條專業化銷售之路。
        關于作者:王鑒,國內知名營銷實戰訓練導師,多年世界500強公司營銷管理從業經歷,澳大利亞MONASH大學工商管理碩士,已為數百家企業組織培訓授課,參訓者數以萬計,遍及20個國家和地區的世界500強公司和成長型企業。

        蜘蛛池